COLUMN - Onderhandelen met verkopers is iets voor op vakantie, op een Turkse bazaar of een Thaise markt. In elke toeristengids staat wel een kleine handleiding om de westerse consument voor uitbuiting te behoeden. Die is namelijk een onervaren onderhandelaar, want in het Westen heeft afdingen in winkels geen enkele zin. Winkeliers hangen hun prijskaartjes tenslotte niet voor niets op.
Tenminste, dat is het idee. Maar klopt dat eigenlijk wel? Economen Sandro Shelegia en Joshua Sherman nemen in een pas verschenen paper de proef op de som. Zij stuurden twaalf onderzoeksassistenten op pad, die samen bijna driehonderd winkels in Wenen bezochten.
De assistenten werden geïnstrueerd om interesse te veinzen voor producten in een gegeven prijsklasse, variërend van 30 tot 1000 euro. De assistenten startten vervolgens een conversatie met de verkoper, en zodra een goed moment zich voordeed vroegen ze om een korting. Ze vroegen niet naar een bepaalde prijs of percentage en gaven geen redenen voor hun vraag. Op die manier probeerden de onderzoekers 751 producten te kopen, met een mediaanwaarde van 135 euro.
Het blijkt dat onderhandelen loont: de gemiddelde korting in alle onderhandelingen bedroeg 10 euro. De vraag om korting werd gehonoreerd in veertig procent van de gevallen, en als er een korting werd gegeven bedroeg die gemiddeld 25 euro. De gemiddelde korting bedroeg een kleine 5% van de aankoopprijs, en liep op als het product duurder werd. Als de auteurs alle producten waarop ze korting kregen hadden gekocht hadden ze achtduizend euro bespaard, op een totaal bedrag van ongeveer tachtigduizend euro.
