Afdingen in eigen land

COLUMN - Onderhandelen met verkopers is iets voor op vakantie, op een Turkse bazaar of een Thaise markt. In elke toeristengids staat wel een kleine handleiding om de westerse consument voor uitbuiting te behoeden. Die is namelijk een onervaren onderhandelaar, want in het Westen heeft afdingen in winkels geen enkele zin. Winkeliers hangen hun prijskaartjes tenslotte niet voor niets op.

Tenminste, dat is het idee. Maar klopt dat eigenlijk wel? Economen Sandro Shelegia en Joshua Sherman nemen in een pas verschenen paper de proef op de som. Zij stuurden twaalf onderzoeksassistenten op pad, die samen bijna driehonderd winkels in Wenen bezochten.

De assistenten werden geïnstrueerd om interesse te veinzen voor producten in een gegeven prijsklasse, variërend van 30 tot 1000 euro. De assistenten startten vervolgens een conversatie met de verkoper, en zodra een goed moment zich voordeed vroegen ze om een korting. Ze vroegen niet naar een bepaalde prijs of percentage en gaven geen redenen voor hun vraag. Op die manier probeerden de onderzoekers 751 producten te kopen, met een mediaanwaarde van 135 euro.

Het blijkt dat onderhandelen loont: de gemiddelde korting in alle onderhandelingen bedroeg 10 euro. De vraag om korting werd gehonoreerd in veertig procent van de gevallen, en als er een korting werd gegeven bedroeg die gemiddeld 25 euro. De gemiddelde korting bedroeg een kleine 5% van de aankoopprijs, en liep op als het product duurder werd. Als de auteurs alle producten waarop ze korting kregen hadden gekocht hadden ze achtduizend euro bespaard, op een totaal bedrag van ongeveer tachtigduizend euro.

Hoewel de onderzoekers geen voedingswinkels of services (kappers, reisbureaus) onderzochten, is de korting niet beperkt tot een bepaalde productcategorie. De auteurs kregen onder meer kortingen op een rugzak, dekens, knuffelberen, een boormachine en parfum. De kans op korting bleek groter voor duurdere producten, en lager voor goederen die al in de reclame zijn en bij internationale ketens. Hoewel multinationals wel kortingen geven, blijkt het moeilijk te zijn om er korting te krijgen op duurdere producten.

Substantieel meer korting kregen de assistenten bij winkels die geen andere klanten hadden gedurende een drie minuten durende observatieperiode, wellicht omdat de verkopers in dat geval geen andere klanten op ideeën brachten. Het geslacht, of andere kenmerken van de assistent maakten niet uit voor de bedongen korting.

Toen de auteur mij een paar maanden geleden, nog voor de publicatie, over het paper vertelde, ben ik zelf ook begonnen met onderhandelen. Een kleine grens moet je daarbij wel over: het voelt toch een beetje goedkoop. Maar geef er een vriendelijke glimlach erbij en geen verkoper keek me raar aan.

Volgens de auteurs zijn de kortingen vóór kerstmis groter. Dus zoek voor de kerstinkopen een leuke buurtwinkel uit, het liefst één zonder veel klanten, en vergeet vooral je Thaise reisgids niet.

  1. 1

    Wat naar om de de mediaan van de prijzen te geven en vervolgens het gemiddelde van de korting (en percentage). Temeer daar uit de context al blijkt dat de korting scheef verdeeld is (in 40% van de gevallen was die namelijk 0%) en dus juist het gebruik van een mediaan ipv een gemiddelde rechtvaardigt. Bovendien leidt dit selectief gebruik van mediaan en gemiddelde tot een overdreven beeld van de korting bij de lezer, dus ontstaat al snel de verdenking van opzettelijk selectief/verkeerd gebruik van centrummaten.

  2. 2

    Een vriendin van mij onderhandelt al jaren overal en altijd over de prijs, niet alleen op de markt of bij dure producten, maar ook bij een kilo appels van de Albert Heijn. Meestal lukt het ook nog. Je moet inderdaad even over een grens heen.

  3. 3

    Tuurlijk moet je onderhandelen. Over vrijwel alles. 10% lijkt altijd een grens waar ze niet overheen gaan. Autos en keukens kun je veel, veel meer halen.

    extra gratis tip: ga aan het einde vd maand. Verkopers krijgen targets, en dankzij jouw aankoop kunnen ze die halen. Zitten ze er al? Over een maand terugkomen.

  4. 4

    Toen de auteur mij een paar maanden geleden, nog voor de publicatie, over het paper vertelde, ben ik zelf ook begonnen met onderhandelen. Een kleine grens moet je daarbij wel over: het voelt toch een beetje goedkoop. Maar geef er een vriendelijke glimlach erbij en geen verkoper keek me raar aan.
    En? :D

  5. 5

    Een vriendin van mij onderhandelt al jaren overal en altijd over de prijs, niet alleen op de markt of bij dure producten, maar ook bij een kilo appels van de Albert Heijn. Meestal lukt het ook nog. Je moet inderdaad even over een grens heen.
    Bij de AH? Met wie dan? Kan me niet voorstellen dat het gemiddelde 16-jarige kassameisje dit mag..