Eva van den Broek

44 Artikelen
10 Reacties
Achtergrond: Jay Huang (cc)

Rekenvoorbeeldje bepaalt studieresultaat

COLUMN - De toegankelijkheid van universiteiten moet vergroot, en tegelijkertijd moet de toestroom van studenten omlaag, schreef Meindert Flikkema twee dagen geleden in het NRC. Oftewel, de keuze voor een opleiding wordt nu vaak niet doordacht genoeg gemaakt; er zijn studenten die afhaken tijdens hun studie, en er zijn mensen die onterecht niet gaan studeren.

Dat beslissingen rond studiekeuzes inderdaad vaak door toevallige omstandigheden worden bepaald, is nu vastgesteld door twee onderzoekers uit Amerika. Daar worden de opties voor een studielening vaak aangeboden met een willekeurig rekenvoorbeeld. Als dat voorbeeldbedrag hoog was, werden er 30% meer leningen aangevraagd. Bovendien bleken die leningen de studieresultaten te beïnvloeden.

De onderzoekers werkten samen met een grote onderwijsinstelling, waarin ongeveer 10.000 ‘proefpersonen’, dus studenten of aankomend studenten, het afgelopen jaar een brief zouden ontvangen met daarin een rekenvoorbeeld. De maximale hoogte van de lening (31.000 – 57.000 dollar – studeren is duur in de VS) was voor beide groepen gelijk; het enige wat de onderzoekers aanpasten was de hoogte van het rekenvoorbeeld, 0 of 3500 dollar.

Studenten die het hoge rekenvoorbeeld hadden ontvangen, vroegen 30 % vaker een lening aan dan de anderen. Dat is geen kattenpis: het totaalbedrag dat extra geleend werd en toegeschreven kon worden aan de voorbeeldbedragen was 3.6 miljoen dollar. Maar het belangrijkste effect van de aanpassing van de brieven was dat met elke 1000 dollar extra die een student leende, hij of zij gemiddeld bijna een studiepunt extra haalde. Het bedrag dat studenten aanvroegen lag vaak in de buurt van het voorbeeldbedrag, dus gemiddeld ging het om 4 studiepunten per persoon die op basis van de brief besloot om geld te lenen.

Boze witte mannen: een handleiding

COLUMN - De verkiezing van Trump heeft als effect dat mensen zich gelegitimeerd voelen in hun discrimineren van minderheden: de KuKluxKlan organiseert een feestje en ineens worden er meer verse hakenkruizen en racistische incidenten gemeld. Wat doe je eraan, vanuit je luie stoel aan de andere kant van de oceaan, behalve wanhopen? Kevin Munger, een politicoloog aan New York University, heeft een simpele suggestie: hij corrigeerde racisten online, waardoor ze zich meetbaar fatsoenlijker gingen gedragen.

Naast fysieke bedreigingen vindt een deel van het etteren en discrimineren plaats op Twitter. De onderzoeker knutselde een aantal twitterbots in elkaar. (Een bot is een onecht profiel dat via bepaalde regels automatisch tweets uitstuurt; leuke voorbeelden hier, minder leuke hier.) Greg en Rasheed, de bots, hadden een duidelijk ‘wit’ of ‘zwart’ profiel en kregen soms 5 en soms 500 volgers toebedeeld. Ze deden maar één ding: tegen mensen die in meer dan 3% van hun tweets het woord ‘nigger’ gebruikten, twitterden ze “hé man, het zijn wel mensen die je pijn doet met dit soort woorden”.

Niet iets waar je veel van verwacht in deze tijden. De onderzoeker vermoedde dat dit zinnetje niet zoveel effect zou hebben als het van ‘Rasheed’ kwam – die naam klinkt zwart, en corrigeren werkt beter als het door iemand uit je eigen groep gebeurt. Die verwachting kwam uit: Rasheeds opmerking had geen effect. Sterker nog, als Rasheed weinig volgers had, maakte degene die hij corrigeerde juist meer racistische opmerkingen in de weken erna. Maar als een ‘witte’ bot met veel volgers exact dezelfde opmerking twitterde, gebruikte de ontvanger in de week daarna 25% minder racistische scheldwoorden. Dat effect bleef zelfs een maand voelbaar.

Verzekeren is duur

COLUMN - Als je laptop kuren heeft, doen de meeste mensen hetzelfde als wanneer je zelf ziek bent: Je doet wat aan online zelfdiagnostiek en uiteindelijk schakel je een expert in.

Maar hoeveel betaal je aan die expert voor die hulp? Het is lastig in te schatten hoeveel kosten hij of zij maakt; jij weet alleen maar dat het je heel veel waard is om ofwel je energie, ofwel je harde schijf weer terug te krijgen. Een onderzoek in de computerreparatiebranche toont dat experts van die onwetendheid gretig gebruik maken. Als de klant zowel onwetend als verzekerd is, pakt de rekening zelfs 80% hoger uit.

Tot die conclusie kwamen drie Oostenrijkse onderzoekers deze zomer. Ze schaften nieuwe laptops aan en maakten opzettelijk een deel van het geheugen kapot, zodat allemaal hetzelfde mankement vertoonden. Met een computer onder de arm togen ze naar in totaal 61 verschillende reparatiezaken. Ze deden zich opzettelijk onwetend voor: “Ja, er kwam een foutmelding, en ik heb geen flauw idee wat ik daarmee aanmoet. Kunt u hem repareren?” Bij de helft van de willekeurig uitgezochte zaken voegden de onderzoekers daaraan toe: “Wilt u een bonnetje maken voor de verzekering?”

Zonder die laatste zin kostte de reparatie gemiddeld 70 euro. Maar de mededeling dat de verzekering de rekening zou betalen, zette iets in beweging bij de reparateurs: ineens werd de rekening gemiddeld 129 euro. Waar kwam dat belachelijk grote verschil vandaan? De reparateurs gaven een specificatie van de kosten. De vervangende onderdelen kostten hetzelfde, maar bij 17% van de verzekerde computers bleek ineens extra onderdelen noodzakelijk (hoewel alle computers nieuw waren). Uurloon verschilde niet tussen de shops die een ‘verzekerde’ computer kregen en de andere; wel duurde het een half uur langer om verzekerde computers te repareren.

Voordringen loont

COLUMN - Uber verhoogt de ritprijs als er meer vraag is. Ze zouden ook de ritprijs kunnen verhogen als je telefoon bijna leeg is (ja, dat kunnen ze zien). Maar er is nog een variant denkbaar: Uber zou je andere klanten kunnen laten ‘uitkopen’ om eerder aan de beurt te zijn.

Deze gedachte is uitgewerkt en getest door twee Amsterdamse economen.

Proefpersonen die in de rij stonden bij het lab kregen de optie om geld te bieden om van plaats te ruilen met iemand vóór hen. De onderzoekers laten zien dat de rij daar efficiënter van wordt.

Het eerste ruilmechanisme functioneerde als volgt: de proefpersoon die aan kwam lopen mocht aan de personen vóór haar een bod doen, achteraan beginnend. Iedereen die al in de rij stond kon zijn ‘reserveringsprijs’ opgeven, de prijs waarvoor hij bereid was weer achteraan te sluiten. Als het bod van de nieuwkomer hoger was dan de reserveringsprijs van iemand voor haar, ruilden de twee van plaats.

Bij het tweede mechanisme, het verdeelmechanisme, mocht iedereen op de eerste plaats bieden. Als er een nieuwe proefpersoon aan de beurt was, schoof de persoon met het hoogste bod naar plaats 1 en werd het geld eerlijk verdeeld onder de achterblijvers. Het nadeel van dit mechanisme is dat je je positie in de rij niet kunt ‘verdedigen’; stel dat je haast hebt en bijna aan de beurt bent, dan kan er een rijke nieuwkomer je uitkopen.

Terrorisme in het lab

COLUMN - Er vinden veel aanslagen plaats, met alleen al in de laatste week vier in Duitsland (en vergeet Bagdad niet). Maar het zijn er, wreed genoeg, nog altijd te weinig om gedegen onderzoek te doen aan hoe overheden zulke aanslagen kunnen voorkomen. Daarom gaf Catherine Eckel, een Texaanse onderzoeker, deze maand op een conferentie in Wageningen een lezing met de merkwaardige titel “Terrorism in the lab”. Haar resultaten hebben zeggingskracht die tot buiten het lab reikt.*

In het laboratorium wordt aan proefpersonen geen optie tot zelfmoordaanslagen voorgelegd . Maar het economische equivalent daarvan, je eigen geld vernietigen om te zorgen dat proefpersonen in de andere groep ook verlies lijden, is een gangbare manier om te testen hoe boos iemand is. Op dat principe bouwde Eckel voort. Deelnemers werden in groepen van drie ingedeeld en konden geld verdienen door zoveel mogelijk optelsommen te maken. Iedere groep ‘streed’ met een andere; de groep die na een minuut de meeste sommen goed beantwoord had, kreeg de helft van het geld uitgekeerd dat de verliezende groep verdiend had.

Tot zover niets dat aan terrorisme doet denken. Maar dit experiment werd in twee nauwelijks van elkaar verschillende settings herhaald. In de eerste variant mocht één van de twee groepen beslissen hoeveel tijd de andere groep had om sommen te maken. Dat is een lastige opdracht. Je wil dat natuurlijk dat jouw groep wint, want dan krijg je de helft van de verdiensten van de andere groep; maar die anderen moeten niet het gevoel hebben dat het een hopeloze zaak is, want dan maken ze helemaal geen sommen, en van een kale kip kun je niet plukken. In deze setting is de mate van ongelijkheid dus de ‘schuld’ van de tegenpartij. In de tweede variant van het experiment kreeg één groep minder tijd dan de andere, maar werd dit willekeurig opgelegd door de onderzoeker.

U wordt gezien

COLUMN - Er was eens, 10 jaar geleden, een wetenschapper die bij de koffiemachine een geldpotje had staan. Iedereen die een kopje koffie dronk, moest daar een kwartje ingooien. Sommige mensen deden dat trouwhartig, anderen zo nu en dan. Maar in totaal verzamelde de wetenschapper nooit genoeg om nieuwe koffie te kopen. Hij had geen zin om naast het potje te gaan zitten, dus hing hij een foto op van twee ogen. De bijdrages schoten omhoog. Misschien houden mensen van mooie plaatjes, dacht de wetenschapper, en hij hing een foto van een bosje bloemen op. Meteen zakten de bijdrages weer terug naar het oude niveau. De wetenschapper hing de foto met ogen weer op, en hij dronk nog lang en gelukkig koffie.

Dit klinkt als een geloofwaardig sprookje, en het wordt ook met graagte verder verteld. Toch is het een sprookje, blijkt uit twee metastudies die deze week gepubliceerd zijn. Als mensen zich bekeken weten, of voelen, gedragen ze zich aardiger en altruistischer. Dat effect, dacht men, is misschien wel zo diep ingebakken dat zelfs kunstmatige cues, zoals plaatjes van ogen, het teweeg kunnen brengen. De afgelopen jaren zijn er aardig wat studies verschenen die dat aan leken te tonen: mensen gingen door zulke cues vaker hun handen wassen, afval scheiden, ze vulden meer surveys in en vonden zichzelf religieuzer.

Een beter milieu begint bij een econoom

COLUMN - Vakantie is mooi, CO2-effecten van toerisme minder. Ik geneer me voor de CO2-uitstoot die ik dit jaar veroorzaak. Maar er is goed nieuws: drie gedragseconomen hebben laten zien dat vliegtuigen vanaf deze maand aanzienlijk schoner kunnen vliegen – per jaar voor één luchtvaartmaatschappij (Virgin Atlantic) al zo’n 21 miljoen kilo CO2 minder (of vijf miljoen dollar aan brandstofkosten). Per vlucht scheelt het zo’n 550 kg kerosine. Niet gek voor een stel weinig technisch onderlegde economen.

Ze kregen het voor elkaar door een aantal bewezen effectieve gedragstrucs los te laten op de piloten. Piloten beslissen over hoeveel kerosine er mee moet, gebaseerd op weersvoorspellingen en het gewicht van het vliegtuig – en teveel meenemen kost extra brandstof. Ze kunnen, net als chauffeurs, een ‘zuinige vliegstijl’ hebben of juist bruusk optrekken. En ten slotte kunnen ze na landing meer of minder zuinig taxiën. Die drie gedragingen hebben de economen geprobeerd aan te pakken.

Dat kun je doen door ouderwetse instrumenten als straffen en belonen, of door posters op te hangen in de pilotenkleedkamer met ‘vlieg zuinig’. De onderzoekers kozen een andere strategie: meten en terugkoppelen. Ze deelden 335 piloten in vier groepen in. Eén groep kreeg alleen te horen dat er een experiment gaande was rond energiegebruik. De andere drie groepen kregen maandelijks een brief thuisgestuurd met  daarin hun persoonlijke prestaties rond energiezuinig vliegen. Een deel kreeg daar targets voor opgelegd, en de laatste groep kreeg bovendien 17 dollar voor een goed doel als ze die targets haalden.

Ik en de ander

COLUMN - Zwei Seelen wohnen, ach! in meiner Brust – Goethe riep het al, en ook in de vorige column is de strijd beschreven die ons huidige zelf met ons toekomstige zelf moet voeren. Hoe krijgen we ons toekomstige zelf zover dat het doet wat we voornemen?

Sinds Goethe is er iets veranderd: wij hebben Google. Google wil ons graag helpen om op het rechte pad te blijven en niet toe te geven aan de neiging om belangrijke zaken door te schuiven naar ons toekomstige zelf. Daar is nu een agenda-applicatie voor ontwikkeld die gebaseerd is op klassiek artikel uit de gedragseconomie: Paying not to go the Gym.

In dat artikel wordt haarfijn uitgelegd hoe we ons toekomstige zelf overschatten. Mensen met een sportschoolabonnement van 70 dollar gingen gemiddeld vier keer per maand naar de sportschool, en betaalden daar aanzienlijk meer voor dan wie per los bezoek betaalde (17 dollar in plaats van 10 dollar). Men was van plan om meer dan negen keer per maand te gaan, dat wel. Dan was het maandabonnement voordeliger dan per bezoek betalen. Het huidige zelf sloot de deal in de verwachting dat de toekomstige zelf zich wel zou gedragen: sportscholen leven goed van die voorspelbare strijd tussen onze twee zelven.

Het lokeendeffect

COLUMN - Gedragseconomie is zo hip, dat het vanuit academische tijdschriften naar het straatbeeld is doorgesijpeld.

Een rondje langs wat Haagse eetcafés leverde een schat aan toegepaste nudges en gedragsbeïnvloeding op; één serveerster vertelde zelfs trots een cursus gedragseconomie voor horeca te hebben gedaan. De plaatsing van gerechten op de menukaart, de grootte van de borden, de prijsstelling van de dagschotel: allemaal was het bewust gekozen op basis van wetenschappelijke en soms zelfs proefondervindelijk vastgestelde effectiviteit.

Wat doet dit met de argeloze klant? Vandaag in deel 1 van de cursus ‘Gedragsinzichten in de Horeca voor Consumenten’: het lokeendeffect.

Ten eerste een praktijkopdracht. Loop door het station of een winkelstraat en noteer de aanbiedingen voor ‘combinatiemenu’s’ en verschillende portiegroottes met hun prijzen (of check Fastfoodprijslijst.nl). Verschillende soorten patatzakken, een Döner met gratis Ayran, cappuccino met croissant – noteer er een paar. Wat valt je op?

De combinatiemenu’s gaan vaak vergezeld van een aanbod dat erop lijkt, maar duidelijk minder interessant is. Wat doet die onaantrekkelijke optie met ons? Neem het menu van Julia’s in de stationshallen. Een cappuccino kost daar € 2,50, een los croissantje € 1,25, de combinatie 2,75. Weinigen zullen het croissantje bestellen zonder er koffie bij te nemen. Dat losse croissantje ligt er als lokeend: de Julia’s verdient zijn geld niet met de verkoop van croissantjes, maar van koffie. Door de combinatie aan te bieden, wordt er meer koffie verkocht aan mensen die anders niet binnen waren gekomen.

Doel: mislukken

COLUMN - Stel je voor: je gaat met een stel vrienden naar het café met het uitdrukkelijke doel om iemand te versieren. Jullie maken er een spel van. Wie verliest moet alle drank betalen; de verliezer is degene die het minste aantal afwijzingen krijgt. Oftewel, je doel is om afwijzingen te verzamelen. Klinkt bizar, maar je creëert er een structuur mee waardoor je altijd wint: gratis drank of een partner. Dit idee, het bereiken van je doelen door ‘failure targets’ te zetten, was vorig jaar het onderwerp van één van de finalisten van TEDxAmsterdam.

Een onverwachte partij past dit idee toe in de dagelijkse praktijk. Het UWV in Amsterdam heeft aan een deel van de uitkeringsgerechtigden een sollicitatie-failure target opgelegd. Een uitkering ontvangen als je werkloos bent, is alsof je gratis Netflix krijgt als je kunt bewijzen single te zijn – niet erg motiverend om verder te zoeken. Het omkeren van die structuur, door de uitkering afhankelijk te maken van of je gesolliciteerd hebt, is meer alsof je Netflix gratis krijgt als je eerst minstens tien keer een blind date organiseert. Je verlegt je doel van iets abstracts, het vinden van een baan of partner, naar iets dat makkelijker te halen en te tellen is, en waar minder druk op zit: het verzamelen van afwijzingen.

Supermarktje spelen

COLUMN - CVS, een Amerikaanse supermarkt-annex-apotheek, doet iets ongekends in de supermarktwereld. Ze verkopen nog dezelfde producten, maar de indeling van de winkel is op de schop genomen. Als je Oreokoekjes wil kopen (hey, je bent in Amerika) moet je behoorlijk goed zoeken; ze liggen achterin de winkel, op de onderste plank. In plaats van suikerrijke snacks liggen er gezondere snacks bij de uitgang.

Die supermarkt is mijn droom. Nog liever zou ik zelf supermarktje spelen en mijn eigen supermarkt inrichten – op zo’n manier dat ik niet elke dag in de verleiding kom om mijn gezonde voornemens teniet te doen. Als ik inkopen doe, wil ik snel klaar zijn, weinig geld uitgeven en geen dingen kopen die ik niet nodig heb. Die wensen stroken niet bepaald met de doelen van de supermarktuitbater. Dat maakt winkelen soms onverwacht leuk: “hee, een nieuwe chipssmaak!”, maar ook lastig.

Marketeers en retailers kunnen ons gedrag veel beter voorspellen en sturen dan wijzelf. En dat gaat verder dan ‘producten op ooghoogte verkopen beter’. Het beste plekje op het schap wordt verkocht aan de hoogste bieder, zoals google de advertentieruimte bij bepaalde zoektermen per opbod verkoopt. Stunten met kiloknallers lokt zoveel extra klanten, dat hun andere uitgaven de kosten van de promotie compenseren. Zelf hebben we als consument weinig zicht op zulke wetmatigheden. Ik betrap mezelf tenminste regelmatig op de gedachte dat ik het systeem mooi te slim af ben, door selectief van aanbiedingen gebruik te maken – hoewel dat net zozeer van zelfoverschatting getuigt als het feit dat 80% van de Nederlanders denkt dat hij beter dan gemiddeld kan autorijden.

Zelfbedrog

COLUMN - Mijn toekomstige zelf is een held: ze is ontzettend goed met deadlines, vindt tussendoor tijd om hard te lopen en weerstaat glimlachend de dure koffie op het station. Mijn huidige zelf heeft met al die dingen weleens moeite. Datzelfde geldt natuurlijk voor meer mensen. Vijf onderzoekers vroegen zich af of dat komt doordat we gewoon erg goed zijn in het bedriegen van onze huidige zelf.

De term die de onderzoekers gebruiken voor zelfbedrog is ‘strategische onwetendheid’ (zie ook deze twee ‘Kiezen en Delen’ -columns). Gaan we expres negatieve informatie over de toekomst uit de weg opdat we lekker ongezond kunnen dooreten en geld uitgeven?

Om vast te stellen of mensen hun ogen dicht doen voor ongewenste informatie, lieten de onderzoekers 96 Denen kiezen of ze wilden horen hoeveel kilocalorieen hun maaltijd bevatte. De deelnemers mochten proeven van een Caesarsalade en van een maaltijd met biefstuk en quinoa. 53 anderen kregen na het proeven direct het aantal kcal zien; 52 anderen kregen helemaal geen informatie aangeboden. Daarna mocht iedereen een van de gerechten kiezen en zoveel eten als ze wilden. Na afloop werd het bord gewogen.

Van degenen die de keus kregen, koos 46 procent ervoor om de envelop met informatie niet open te maken. Die mensen, de “strategisch onwetenden”, aten vervolgens significant meer dan wie überhaupt niets had gelezen over kilocalorieen.

Volgende