Joël van der Weele, auteur op Sargasso

Foto: copyright ok. Gecheckt 09-02-2022

Zes decennia dissonantie

15 juni 2016 , 15:30 , door Joël van der Weele

COLUMN - Belangenverstrengeling is een probleem: als uw adviseur er belang bij heeft dat u een bepaalde hypotheek afsluit, kunt u daar de dupe van worden. Maar ook de adviseur zelf kan slachtoffer worden; de belangenverstrengeling verstoort namelijk haar denkprocessen en beslissingen. Dit gebeurt zelfs, of juist vooral, als het geldelijke gewin klein is.

In een klassiek artikel uit 1957 genaamd “The cognitive consequences of forced compliance” demonstreerden psychologen Leon Festinger en James Carlsmith het fenomeen “cognitieve dissonantie”. In een experiment moesten deelnemers een half uur lang een heel saaie taak doen. Daarna werd ze gevraagd om toekomstige proefpersonen te overtuigen mee te doen door ze te vertellen dat het experiment juist heel interessant en spannend was.

Als beloning voor deze misleiding beloofden de onderzoekers sommige deelnemers een beloning van $1, en anderen van $20, terwijl een controlegroep niet werd gevraagd om een ander te misleiden. Na afloop rapporteerden alle proefpersonen hoe interessant ze het experiment echt vonden. Het bleek dat de $1 euro groep een veel positievere mening had over het experiment dan de controlegroep, en ook meer bereid was er nogmaals aan mee te doen. Hun mening over het experiment diende dus ter rechtvaardiging van hun pleidooi en ter reductie van de “dissonantie” die volgt uit de wetenschap een leugenaar te zijn.

Foto: copyright ok. Gecheckt 09-02-2022

Onverbeterlijk optimisme

25 mei 2016 , 15:30 , door Joël van der Weele

COLUMN - “Dan maak je maar zin”, antwoordde mijn moeder wanneer ik niet naar muziekles wilde, omdat die toch wel weer stom zou zijn. Omdat ik natuurlijk ook geen zin had om zin te maken, probeerde ze mij uit te leggen dat optimisme en positivisme het leven prettiger en productiever maken.

Een studie uit 2010,uitgebracht door het National Bureau of Economic Research in de V.S., geeft mijn moeder wat dat laatste betreft gelijk. De onderzoekers maten het optimisme van een cohort MBA studenten, mensen die vaak later belangrijke functies in het bedrijfsleven bekleden. Ze deden dat met vragen als “In onzekere tijden, verwacht ik meestal het beste” of “Als er dingen voor mij fout kunnen gaan, dan zullen ze dat ook doen.”

Twee jaar na hun afstuderen enquêteerden de auteurs de studenten opnieuw. Het bleek dat de optimistische studenten sneller een baan hadden, terwijl ze juist minder sollicitaties deden. Ook was het na twee jaar waarschijnlijker dat ze binnen hun baan promotie hadden gemaakt.

Een interessante vraag is hoe dat komt. Misschien is het simpelweg zo dat optimistische mensen met minder tevreden zijn. Dat bleek echter niet het geval: ze gingen niet sneller in op een arbeidsaanbod, werkten in vergelijkbare bedrijfstakken en verdienden niet minder dan hun pessimistische collega’s. Ze verdienden overigens ook niet meer, wat de hypothese ontkracht dat optimisten slimmer zijn of beter in hun baan. Dat dat niet het geval is bleek ook uit het feit dat optimisten niet vaker een baan kregen bij hun favoriete bedrijf, hoewel ze dat zelf wel verwachtten.

Foto: copyright ok. Gecheckt 09-02-2022

Schelling’s egonomie

11 mei 2016 , 15:37 , door Joël van der Weele

COLUMN - In het artikel “Egonomics, or the art of self-management” uit 1978 beschrijft de latere Nobelprijswinnaar Thomas Schelling de vele manieren waarop wij onszelf bestrijden. Droogjes noteert hij dat “[we] spend a lot of time trying to get ourselves to do what we already decided to do.”

Het artikel bestaat voornamelijk uit voorbeelden van zulk zelf-management: de wekker die buiten ons bereik staat zodat we ’s ochtends uit bed komen, de barricades op onze spaarrekening zodat we onszelf niet beroven, en het bietsen in plaats van kopen van sigaretten als rem op het rookgedrag. “In these examples’’, schrijft Schelling, “everybody behaves like two people, one who wants clean lungs and a long life, and another who adores tobacco or one who wants a lean body and another who wants desert.”

Terugkijkend illustreert het artikel prachtig de vooruitgang in de gedragseconomie. Schelling’s anekdotische voorbeelden zijn ondertussen vervangen door gecontroleerde experimenten, van systematisch uitstelgedrag tot het feit dat mensen bereid zijn te betalen voor barrières op het opnemen van spaargeld. Schellings’ intuïties over de meerdere zelven die in ons huizen zijn nu in wiskundig uitgewerkte modellen gevat, zoals Laibson’s beta-delta model, en het planner-doer model, en leiden tot nieuwe, testbare hypothesen.

Foto: copyright ok. Gecheckt 09-02-2022

Vrijmarktpsychologie

27 april 2016 , 08:00 , door Joël van der Weele

COLUMN - Stel u heeft zich voorgenomen om niet teveel geld uit te geven op de vrijmarkt, maar u ziet plotseling toch die onweerstaanbare antieke kandelaar liggen. Vermijd dan de standaard vrijmarkt-openingsvraag “wat moet die kosten?”. Gedrags-economisch onderzoek wijst namelijk uit dat u geld kan besparen door zelf het eerste bod te doen.

Daarvoor zorgt een bekende eigenaardigheid uit de gedrags-economische catalogus, namelijk het zogenaamde anker- or referentie-effect (“Anchoring effect”). Als mensen een product of dienst moeten waarderen, waarvan ze de waarde niet weten, blijken willekeurige getallen als onbewuste referentiepunten te functioneren.

Een beroemde demonstratie is een experiment waarin deelnemers eerst de laatste twee cijfers van hun sofinummer moesten opschrijven. Die cijfers bleken invloed te op de betalingsbereidheid voor producten als een fles wijn of een leerboek. Mensen met een hoog nummer waren bereid meer dan drie maal zoveel te betalen als mensen met een laag nummer.

Het effect treedt ook op bij hoge bedragen, buiten het lab. De hoogte van de vraagprijs van een huis blijkt bijvoorbeeld een belangrijke factor in de verkoopprijs voor huizen die verder op alle vlakken vergelijkbaar zijn. Ook professionele makelaars laten zich beïnvloeden door (experimenteel gemanipuleerde) vraagprijzen, zelfs als ze in het huis rond kunnen kijken. Een mogelijke verklaring voor het effect is dat elk product zowel positieve als negatieve eigenschappen heeft. Een hoge ankerwaarde geeft onbewust een associatie met de positieve eigenschappen, en een lage ankerwaarde met de negatieve.

Foto: copyright ok. Gecheckt 09-02-2022

Het donatie-immuunsysteem

13 april 2016 , 15:30 , door Joël van der Weele

COLUMN - Ongevraagde collectes zijn niet populair. Al eerder schreef ik in deze column over onderzoek dat laat zien dat we letterlijk een blokje omlopen om een collectebus the ontwijken. Dat is echter niet altijd mogelijk, en dus ondergaan we soms toch een donatieverzoek, dat in de academische literatuur ook bekend staat als De Vraag. Maar zelfs als we De Vraag niet kunnen ontwijken telt een gewaarschuwd mens voor twee. Of liever, voor ongeveer 80%, want volgens recent onderzoek geven mensen ongeveer 20% minder als De Vraag van tevoren wordt aangekondigd.

Dit is het resultaat van een experiment van Christine Exley, van de Harvard Business School, en Ragan Petrie van George Mason university. Hun proefpersonen waren deelnemers van een online verkiezing voor de beste honden-beschermingsorganisatie rondom San Francisco, waarin ongeveer zesduizend mensen hun favoriete hondenbeschermers kozen.

Na afloop van het stemmen werden ze gevraagd om ook een donatie aan het betreffende goede doel te doen. In het experiment varieerden de onderzoekers of de donatievraag al werd aangekondigd voordat de bezoekers hun stem uitbrachten. Was dat het niet geval, dan klikte na het stemmen 51% op de donatieknop. Na een aankondiging was dat 40%, een afname van ruim 20% dus.

Foto: copyright ok. Gecheckt 09-02-2022

Een halfvol glas?

9 maart 2016 , 15:30 , door Joël van der Weele

COLUMN - In de recente golf wetenschappelijke replicatieprojecten waren vorige week de gedragseconomen aan de beurt. Een studie in het blad Science rapporteerde 18 pogingen tot replicatie van toppublicaties in dat vakgebied. Daarvan bleken 11 studies repliceerbaar, met nog een aantal in een schemergebied. Reden voor het weekblad The Economist om victorie te kraaien voor de economische wetenschap, terwijl de Volkskrant juist over een “aframmeling’’ spreekt. Is het glas half leeg of half vol?

Onder mijn collega-gedragseconomen is de stemming licht positief, ondanks het feit dat volgens de officiële statistiek ruwweg 95% van de studies repliceerbaar zouden moeten zijn. Eén van de redenen is dat eigenlijk niemand een resultaat van 95% had verwacht. Dat komt voornamelijk door de zogenaamde publication bias, de neiging van tijdschriften om spectaculaire resultaten te publiceren, waardoor “nulresultaten” vaak in de kast blijven liggen. Een tweede reden is dat economen er in ieder geval beter vanaf komen dan de psychologen, waar het replicatiepercentage in een soortgelijke studie rond de 39% lag (met nog ongeveer 30% in een soort schemergebied).

Je zou dus denken dat in ieder geval de psychologen zich achter de oren krabben, maar ook daar zijn de meningen verdeeld. Een aantal toppsychologen, waaronder David Gilbert trekken juist de replicatiestudies in twijfel, met het argument dat er subtiele verschillen waren tussen de replicaties en de originelen, zogenaamde “infedelities”, die voor mislukte replicaties zorgden. In sommige gevallen is dat punt geldig, bijvoorbeeld voor een experiment dat het effect van positieve emoties bestudeerde door mensen een Robin Williams video te laten zien. De replicatie mislukte, wellicht door het feit dat Williams in de tussentijd was overleden.

Foto: copyright ok. Gecheckt 09-02-2022

Een les in laatdunkendheid

2 maart 2016 , 15:30 , door Joël van der Weele

Donald Trump heeft ondertussen de meeste bevolkingsgroepen wel op een of andere manier beledigd. Moslims, Mexicanen, vrouwen, alle beledigingen zijn keurig zijn bijgehouden op deze website. Desondanks, of wellicht dankzij die beledigingen wint Trump de ene voorverkiezing na de andere. Waarom is neerkijken op minderheden zo’n populaire bezigheid?

Psychologen dragen vaak een evolutionaire verklaring aan: Aan de tienduizenden jaren waarin we rondscharrelden in kleine groepen van jagers en verzamelaars hebben we een ingebakken voorkeur voor onze eigen clan overgehouden.

Er is echter ook een directe economische motivatie om op anderen neer te kijken. Geld verdienen ten koste van iemand anders is ethisch een stuk makkelijker te verantwoorden om als je geen hoge pet van iemand op hebt. Een slavendrijver komt het goed uit als hij zijn slaven als vee beschouwt, rijken die de armen als lui zien stemmen met een beter geweten voor belastingverlaging, bankiers die denken dat hun klanten sukkels zijn smeren ze met meer liefde waardeloze investeringen aan en conservatieve gelovigen die hun vrouw als minderwaardig beschouwen komen zonder gewetensschade onder de afwas uit.

Hard bewijs voor het belang van dit soort mechanismen komt van een artikel in de American Economic Review eind vorig jaar, getiteld “Conveniently Upset: Avoiding Altruism by Distorting Beliefs about Others’ Altruism”. In een experiment koppelden zij twee proefpersonen aan elkaar die allebei 10 fiches verdiend hadden door een stom taakje te doen.

Foto: copyright ok. Gecheckt 09-02-2022

Wie wint, bemint (zichzelf)

17 februari 2016 , 15:30 , door Joël van der Weele

COLUMN - Als we iemand anders verslaan in een directe competitie, zijn we daarna oneerlijker. Dit resultaat van een nieuwe studie in het Amerikaanse blad PNAS, roept interessante vragen op over de effecten van competitie op ongelijkheid.

In het experiment lieten auteurs de proefpersonen privé twee dobbelstenen gooien, waarna ze gevraagd werden de som van de gegooide ogen te rapporteren. Die bepaalde de verdeling van 12 Israelische shekels tussen de proefpersoon en een toevallig uitgekozen partner. Hoe hoger de gerapporteerde som, hoe meer geld voor de rapporteur, en hoe minder voor de partner. Er was dus een duidelijke zelfzuchtige prikkel om te liegen over het aantal gegooide ogen.

In een controleconditie bleken de deelnemers echter een gemiddelde van 7 ogen te rapporteren, precies wat je zou verwachten in een eerlijke groep rapporteurs. Dat veranderde wanneer er een competitie vooraf ging aan de dobbelsteentaak, waarin de twee proefpersonen puzzels moesten oplossen. De winnaar, die door de auteurs in feite willekeurig werd bepaald, bleek daarna gemiddeld hogere ogen te rapporteren (8.75) dan de verliezer (6.35).

Om erachter te komen waar dit effect vandaan kwam, vervingen de onderzoekers in een andere conditie de competitie door de vraag om een herinnering te beschrijven aan een recent gewonnen competitie. Dat bleek een soortgelijk effect te hebben als het daadwerkelijk winnen van een competitie. Een herinnering aan het halen van een zelf gesteld doel had geen effect, wat erop duidt dat oneerlijkheid alleen toeneemt als we iemand anders verslaan.

Boekhouden op de beurs

20 januari 2016 , 15:30 , door Joël van der Weele

De aandelenbeurzen beleven de slechtste opening van het jaar ooit. Eén keer per dag kijk ik met enige triestigheid naar de afnemende waarde van mijn aandelen, en heb een sterke aandrang om juist meer aandelen te kopen en daarmee zo snel mogelijk mijn verliezen goed te maken als het weer beter gaat. Daarin blijk ik niet de enige.
Een artikel door Alex Imas dat binnenkort uitkomt in de American Economic Review laat zien dat mensen in het algemeen meer risico nemen wanneer ze op een virtueel in het rood staan. Zodra het verlies echter een voldongen feit is (een “papieren verlies”, bijvoorbeeld doordat je je aandelen hebt verkocht, vermijden mensen juist het nemen van nieuwe risicos.

De oorzaak van dit gedrag is volgens Imas te vinden in een fenomeen dat bekend staat als “mentaal boekhouden”. Deze theorie, uitgewerkt door de Amerikaanse gedragseconoom Richard Thaler, en mooi beschreven in zijn recente “Misbehaving”, stelt dat wij inkomsten en uitgaven in beperkte kaders evalueren, en alleen vergelijken met soortgelijke transacties. Een meevaller in je huishoudbudget geeft bijvoorbeeld aanleiding tot de aanschaf van een nieuwe stofzuiger, maar niet een nieuw overhemd. Dit verklaart waarom Amerikanen reageren op de dalende olieprijs door het kopen van duurdere soorten benzine.

Bullshit

6 januari 2016 , 15:30 , door Joël van der Weele

COLUMN - De verkoop van bullshit is een miljoenenmarkt. Het is een vast onderdeel van horoscopen en het repertoire van, waarzeggers, new age goeroes, metafysische filosofen, bepaalde beleggingsanalisten en, naar mijn bescheiden mening, en de vrouwenbladen die mijn vriendin koopt.

Bullshit is niet zomaar onzin, maar een vorm van onzin die diepgang suggereert. De filosoof Harry Frankfurt maakt daarnaast een onderscheid met leugens: Terwijl de leugenaar de waarheid vervalst voor zijn/haar eigen gewin, debiteert de bullshitter vage verhalen die eigenlijk niets betekenen, met als voornaamste doel om de luisteraar (de bullshittee) de indruk te geven dat er een betekenisvolle handeling aan de gang is. (Vergelijk ook Steven Colbert’s concept truthiness).

Een studie in de laatste editie van het tijdschrift Judgment and Decision Making onderzoekt hoezeer mensen verschillen in hun detectie van bullshit, en of zulke detectie als een karaktereigenschap kan worden aangemerkt. Het onderzoeksteam gebruikt de output van online bullshit generatoren, die zich baseren op de tweets van Deepak Chopra, een new age auteur met 20 bestsellers op zijn naam en 2.5 miljoen twittervolgers. (Het artikel maakt helaas geen gebruik van mijn persoonlijke favoriet, de postmodern generator, die met een muisklik een heus postmodern filosofieartikel produceert).

Taal in Tirol

23 december 2015 , 15:30 , door Joël van der Weele

COLUMN - Op de skipistes in Zuid-Tirol waar ik deze dagen doorbreng spreekt ongeveer de helft van de bevolking Italiaans en de andere helft Duits. Ik spreek beide talen vrij goed en maak er een sport van om te raden welke taal obers en liftpersoneel spreken, om in de juiste taal een gesprekje te beginnen. Ik heb het idee dat een goede gok een vriendelijker service oplevert, een idee dat volgens experimentele data niet helemaal op verbeelding berust.

Zuid-Tirol was tot de eerste wereldoorlog een deel van Oostenrijk Hongarije, maar werd daarna officieel ingelijfd door Italië. Dat begon vervolgens een Italianiseringscampagne, door Italiaans als enige officiële taal toe te staan, Duitstalige scholen te sluiten en Italianen uit andere gebieden naar de regio te verplaatsen. Als tegenreactie werden er in de jaren 60 heuse terroristische aanslagen gepleegd door een Tiroler bevrijdingsfront. De spanningen werden pas opgelost toen de regio een autonome status kreeg met gelijke rechten voor beide taalgroepen.

Een recent, nog ongepubliceerd paper laat echter zien dat de animositeit 50 jaar later nog niet uit de lucht is. De auteurs doen een experiment op scholen in Merano, waarin de kinderen moeten besluiten hoeveel muntjes ze willen inzetten op de samenwerking met een ander kind. Hoe meer muntjes je inzet, hoe meer de ander erop vooruit gaat. Samen zijn de kinderen het beste af als ze beide het maximum aan munten inzetten op samenwerking, maar individueel levert het meer op om de ander uit te buiten en niets in te zetten. Een echt “Prisoners dilemma” dus, waarbij de verdiende munten werden omgezet in speelgoed en snoep.

Immigratiezorgen en bitterheid

9 december 2015 , 16:48 , door Joël van der Weele

COLUMN - Het anti-immigratie populisme groeit, daarvan getuigt de verkiezingsoverwinning van het Front National en de nieuwe records van de PVV in de opiniepeilingen. In de Verenigde Staten leidt Donald Trump in opiniepeilingen van de Republikeinse voorverkiezingen, ondanks (of dankzij) vergaande voorstellen tegen moslimimmigratie. Maar wie zijn de stemmers die zich zoveel zorgen maken over vluchtelingen?

Een discussie-paper dat vorige week door een vooraanstaand Duits onderzoeksinstituut werd gepubliceerd, vindt een sterke relatie tussen zorgen om immigratie en “bitterheid” in het leven. Het paper baseert zich op data van het Duitse socio-economic panel, waarin onder andere de vraag wordt gesteld “Compared to other people, I have not achieved what I deserved”. De mate van instemming met die stelling interpreteren de onderzoekers als “bitterheid”, een complexe emotie die bestaat uit een mix van boosheid en wanhoop, gevoed door het gevoel slecht behandeld te zijn door anderen of door het lot.

De auteurs laten zien dat de mate van bitterheid sterk samenhangt met “Worries about immigration”. Onder de zeer bitteren geeft 43% aan grote zorgen te hebben over immigratie, terwijl dat onder de minst bitteren 16% is. Die relatie bestaat voor zowel mannen als vrouwen van alle bevolkingsgroepen en opleidingsniveaus, in stabiele en onstabiele arbeidsrelaties en in zowel West als Oost-Duitsland. Daarnaast laten de auteurs zien dat personen die bitterder worden met de tijd, ook meer zorgen over immigratie uiten, een effect dat niet wordt gedreven door onderliggende veranderingen in inkomen.