Eva van den Broek

COLUMN - Rationeel zijn we niet, dat is nu wel bekend. Zo kopen we meer groente als er een speciaal vakje daarvoor bestaat in het supermarktwagentje. Het verontrustende is dat er steeds meer rare hersenkronkels van ons aan het licht komen, waarmee marketeers hun voordeel kunnen doen. Onlangs werd er een nieuwe inschattingsfout ontdekt: de groepsgrootte-afwijking.

We schatten de kansen op een gebeurtenis groter in als die in een grote categorie valt dan wanneer hij in een kleine categorie valt. Denk aan een kaartspel: het voelt alsof de kans dat je een specifieke hartenkaart trekt, zeg harten acht, groter is dan de kans op die ene joker in het spel. Het slechte nieuws is dat we deze overschatting van de kans dat iets gebeurt ook maken als er echt geld mee gemoeid is.

In een studie van twee Amerikaanse marketingonderzoekers werden aan een groep van 90 deelnemers lootjes uitgedeeld. Eén van de 90 loten zou een prijs winnen. 81 loten waren blauw, 9 waren geel. Iedere deelnemer mocht een bod uitbrengen op het lot dat voor hem of haar lag; wie het winnende lot had, kreeg honderd keer zijn bod uitbetaald. Alle 90 nummers hadden natuurlijk evenveel kans om te winnen. Toch werd er gemiddeld 24% meer geboden op een blauw lot dan op een geel lot.

COLUMN - Hoe kunnen we de armste mensen ter wereld helpen? Dat is niet alleen een morele kwestie, maar vooral een praktische: geld, scholing, kippen of krediet, waar doe je de miljard mensen die minder dan 1,25 dollar per dag hebben een plezier mee? Een driejarige studie met 11000 huishoudens, de grootste tot nu toe, toont aan dat hulp werkt en zelfs kosteneffectief is. Tegengas voor alle sceptische verhalen over ontwikkelingshulp van de afgelopen jaren.

Het overtuigende aan dit MIT-onderzoek is dat het zo systematisch en grootschalig is opgezet: in zes verschillende landen, van Peru tot Ethiopië, werden 10495 van de armste huishoudens van een dorp ingeloot om deel te nemen aan het hulpprogramma. Het programma bestond uit een combinatie van kleinvee, training om dat te beheren, geld om te zorgen dat in noodsituaties niet alles verkocht hoefde te worden, coaching, gezondheidsinformatie en toegang tot een spaarrekening. Een flink schot hagel dus, maar uit eerder onderzoek was gebleken dat zo’n integrale aanpak veel meer kans van slagen heeft dan één losse interventie. Dat maakt het wel een dure aanpak: de kosten per huishouden varieerden tussen 1400 en 6000 dollar per huishouden.

De resultaten van deze aanpak zijn hoopgevend. Een jaar na afloop van het programma verdienden de deelnemers meer en waren gezonder en minder gestrest dan degenen die niet voor dit programma geselecteerd waren. Vooral de inkomsten uit de levende have (geiten, cavia’s, bijen – men mocht zelf kiezen wat) stegen: gemiddeld met 37%, behalve in Honduras, waar een besmettelijke kippenziekte uitbrak ten tijde van het programma.

COLUMN - Met een vriend van mij ga ik vaak uit eten. De wijn die daarmee vaak gepaard gaat maakt het lastig om te onthouden wie de vorige keer de rekening betaald heeft. Daarom hebben we een systeem bedacht dat in principe eerlijk is: ik gooi een muntje op, bij kop betaal ik, bij munt betaalt hij. Maar sinds de introductie van dit systeem ben ik nu zeven achtereenvolgende keren de sjaak geweest, tot groot leedvermaak van de vriend. Daarom heb ik voorgesteld om de volgende keer naar een duurder restaurant te gaan. Een oude casinotruc: steeds minstens dubbel inleggen, dan speel je op enig moment wel weer quitte.

Nu blijkt uit onderzoek dat ik niet de enige loser ben die na verlies zijn inzet verhoogt. Het was al bekend dat boosheid leidt tot het nemen van grotere risico’s – ik ben inderdaad not amused dat mijn restaurantvriend zo’n plezier heeft in mijn pech. Nieuws is dat ook het verliezen van een wedstrijd aan kan zetten tot het verhogen van je inzet, zelfs zonder dat die inzet je verlies weer kan compenseren. Na een wedstrijdje sommen maken werd aan een derde van deelnemers eerlijk verteld dat ze gewonnen hadden, aan een derde dat ze verloren hadden, en aan een derde helemaal niets. Puur het verliezen zette mannen ertoe aan om in een volgend spel grotere risico’s te nemen. De Zwitsers/Nederlandse econoom die dit aantoont, Thomas Buser, laat zien ik als vrouw dus een uitzondering daarin ben.