Pim

COLUMN - Er zijn weinig mannen waar ik zoveel van geleerd heb als van Pim. Pim was ingehuurd door mijn baas om ons een cursus communicatie te geven. Dat bleek een wat aspecifieke aanduiding van wat uiteindelijk heel specifiek een verkooptraining bleek. Daar heb ik ook wel wat van opgestoken, maar Pim zélf, die was pas echt leerzaam.

Pim was van het type: nét iets te enthousiast en nét iets te amicaal. Het ging slechts om een fractie verschil, maar je merkt zoiets meteen. U kent ze wel, een bepaald slag managers kan er ook zo’n last van hebben. Maar hoewel het wel wat aanpassing vraagt van het lijdend voorwerp om normaal te reageren op iemand die je nét iets te vaak en onnodig bij je voornaam noemt, is daar nog wel – na enige oefening – prima mee om te gaan.

Andere eigenaardigheden van Pim bleken lastiger. Als je met hem in gesprek was, had je voortdurend het idee dat het gesprek niet helemaal normaal verliep. Je kon er de vinger niet op leggen, maar er was iets dat je ongemakkelijk in je stoel deed schuiven. Pas aan het einde van het gesprek realiseerde je je dat Pim de conversatie de hele tijd had zitten sturen om bij een conclusie aan te komen die hij vooraf al had bedacht. Dat is al irritant genoeg, maar wat gebeurde er nu precies tijdens het gesprek? Waar merkte je aan dat er wat loos was?

Het vergde enige reflectie achteraf om daar een zinnig antwoord op te formuleren, maar toen dat er eenmaal was, bleek Pim een grootmeester. Het komt erop neer dat wie reageert op iets wat iemand zegt, daarin een zekere keuzebreedte heeft. Reacties kunnen variëren, van humoristisch tot ernstig bijvoorbeeld, of van vragend tot stellend, ik noem maar wat.

Aan de extreme zijden van dat spectrum aan mogelijke reacties zitten de antwoorden die onmiddellijk ervaart als ‘raar’, die op de één of andere manier ‘niet kunnen’. Binnen zekere grenzen is echter alles min of meer normaal. Een zich gewoon ontwikkelend gesprek bestaat dus uit reacties en antwoorden die steeds binnen die grenzen van ‘normaliteit’ liggen, of binnen de grenzen van wat je normaal gesproken aan reacties zou kunnen verwachten.

Pim nu bleek zich keurig aan die ongeschreven regels te kunnen houden, maar wist toch bij elke individuele uitwisseling een reactie te geven die vlak in de buurt lag van zo’n grens. Hij ging er niet overheen, maar zat er consequent tegenaan. De regelen der statistiek schrijven voor dat dat zo af en toe kan gebeuren in een conversatie, maar niet te vaak. Bij een consistente afwijking zit er opzet achter en daar ging je je enorm ongemakkelijk bij voelen, ook al had je het mechanisme pas achteraf in de gaten.

Het knappe van Pim was dat hij zijn truc kon blijven toepassen, ook al wist je hoe het werkte. Op de één of andere manier leidde begrip van het werkingsmechanisme namelijk niet noodzakelijk tot een beter inzicht in waar hij met het gesprek heen wilde. En dat had je wel nodig om overeind te blijven.

Er was één uitzondering: in bepaalde gesprekken vuurde hij kort op elkaar een serie vragen op je af die zó waren gesteld dat je er onmogelijk iets anders dan ‘ja’ op kon antwoorden. Aan het einde van zo’n serie kwam dan altijd een vraag die zó nauw aansloot op al je eerdere ‘ja’s’ dat je ook daar onmogelijk iets anders op kon zeggen dan ‘ja’ en dan hing je. Alleen als je in staat was het gesprek terug te spoelen en razendsnel na te denken, kon je je tijdens het gesprek zelf nog realiseren dat je – achteraf bezien – op ‘ja’ nummer drie of vier beter ‘nee’ had kunnen antwoorden. Meestal komt die realisatie natuurlijk pas achteraf als je de rust hebt gehad om even na te denken.

Maar zo’n serie ‘ja’-vragen kon je natuurlijk wel herkennen. En ook al wist je niet waarom je op een willekeurige vraag ‘nee’ zou willen antwoorden – je had de laatste vraag immers nog niet gehad – je kon wel proberen snel iets te verzinnen en als ook dat niet lukte, kon je gewoon zeggen: ‘Geen idee, maar ik wilde dat ‘ja’-ritme van je even doorbreken en tijd hebben om zélf na te denken.’

Helaas heb ik die truc nooit in de praktijk kunnen brengen. Pim – ik zei al dat het een grootmeester was – had zijn verkoopcursus precies kort genoeg gemaakt